• 71 % der Käufer von Luxusgütern lassen sich von der Produktqualität leiten, während der Preis für anspruchsvolle Kunden weiterhin das Haupthindernis darstellt.
• Über die Hälfte der Verbraucher würde gebrauchte Waren direkt von Luxusmarken kaufen, was auf Chancen im zertifizierten Weiterverkauf und in der Vermietung hindeutet.
• Nachhaltigkeit zählt neben dem Preis zu den fünf wichtigsten Kauffaktoren, wobei Verpackung und Materialien die Nachfrage bestimmen.

Qualität statt Quantität bestimmt die nächste Phase des Luxus

Der globale Luxussektor kämpft mit sinkender Nachfrage, veränderten Verbrauchererwartungen und einem veränderten Werteverständnis. Laut dem ersten EY Luxury Client Index, einer Umfrage unter 1,600 Verbrauchern in zehn Märkten, bleibt hochwertige Handwerkskunst der stärkste Treiber für Luxuskäufe. Doch Preissensibilität und das steigende Interesse an Nachhaltigkeit zwingen Marken, ihre Strategie zu überdenken.

71 Prozent der Befragten gaben an, dass ihre Kaufentscheidungen in erster Linie von der Produktqualität bestimmt werden. Dies bestätigt erneut, dass Handwerkskunst die Grundlage von Luxus ist. Status und Logos spielen zwar weiterhin eine Rolle, doch anspruchsvolle Käufer – insbesondere jüngere Generationen und Verbraucher in Japan und Großbritannien – wägen zunehmend Kosten und Nutzen ab.

62 Prozent gaben an, im vergangenen Jahr aufgrund des Preises auf einen Kauf verzichtet zu haben. Fast die Hälfte gab an, Luxuskäufe zu verschieben, bis sie erschwinglich sind, während 29 Prozent auf Rabatte oder Outlet-Verkäufe warten würden. Die Ergebnisse verdeutlichen die wachsende Spannung zwischen wahrgenommener Qualität und Einzelhandelspreisen in einer inflationären Weltwirtschaft.

Nachhaltigkeit rückt in den Vordergrund

Die Studie zeigt, dass Nachhaltigkeit keine Nebensache mehr ist. 31 Prozent der Kunden zählten sie zu ihren fünf wichtigsten Entscheidungsfaktoren und platzierten sie auf einer Stufe mit dem Preis. Besonders wichtig sind Verpackung und Materialinnovation: 53 Prozent nannten umweltfreundliche Verpackungen und 45 Prozent nachhaltige Materialien als wichtige Unterscheidungsmerkmale.

Die größte Nachfrage besteht in Großbritannien und Festlandchina. Dort belohnen Kunden Marken, die messbare Fortschritte bei der Erreichung von Klima- und Umweltzielen erzielen. Bei Luxushäusern deuten die Ergebnisse darauf hin, dass Exklusivität und die Unterstützung durch Prominente einem breiteren Wertekonzept weichen: Innovation, die auf Verantwortung beruht.

"Preissensibilität und Nachhaltigkeit sind heute ebenso einflussreich wie das Markenerbe“, sagte Silvia Rindone, EY-Parthenon UK&I Retail Lead. "Kunden sind zunehmend offen für Gebrauchtwagen und Mietoptionen. Die Chance liegt in der Neudefinition von Wert – indem man nicht nur Exklusivität, sondern auch sinnvolle Erlebnisse und nachhaltige Entscheidungen bietet, die die anspruchsvolle Kundschaft von heute ansprechen.“

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Weiterverkauf und Vermietung entwickeln sich zu Wachstumskanälen

Eines der stärksten Wachstumssignale liegt im Second-Hand-Verkauf und in der Vermietung. Über die Hälfte (54 %) der Befragten gab an, gebrauchte Produkte direkt von einem Luxushaus zu kaufen, während 50 % eine Miete für besondere Anlässe oder aus praktischen Gründen in Betracht ziehen würden.

Traditionell haben Luxusmarken den Wiederverkaufsmarkt auf Distanz gehalten, um ihre Exklusivität nicht zu verwässern und den Verkauf neuer Produkte zu kannibalisieren. Die Daten von EY deuten jedoch darauf hin, dass der interne zertifizierte Wiederverkauf und die Vermietung Marktanteile von Drittanbieterplattformen zurückgewinnen, die Kundenbindung stärken und Folgekäufe ermöglichen könnten.

"Das Potenzial für den Wiederverkauf ist enorm“, sagte Rachel Daydou, Partnerin, Luxury AI & Sustainability bei EY Fabernovel in Frankreich. „Der Verkauf zertifizierter Gebrauchtwaren direkt von Marken könnte die Lücke zu externen Plattformen schließen und gleichzeitig den Bedenken der Verbraucher hinsichtlich Wert, Authentizität und Nachhaltigkeit Rechnung tragen. Für die Modehäuser bedeutet dies keinen Verlust an Exklusivität, sondern eine Chance, eine Führungsrolle einzunehmen.“

Geschäfte bleiben zentral, aber Omnichannel-Anforderungen steigen

Trotz der rasanten Digitalisierung ist das physische Geschäft nach wie vor der Ankerpunkt des Luxuserlebnisses. 75 Prozent der Kunden kauften ihren neuesten Luxusartikel im Geschäft. Die haptische und immersive Umgebung bleibt ein wesentlicher Bestandteil, obwohl jüngere Käufer – insbesondere die Generation Z und die Millennials – eine nahtlose Integration zwischen Online- und Offline-Shopping erwarten.

"Verbraucher suchen nach wie vor nach der haptischen, immersiven Umgebung, die nur das Einkaufen im Geschäft bieten kann”, bemerkte Rindone. „Händler müssen die Customer Journey verbessern – mit personalisiertem Service, exklusivem Zugang und nahtloser digitaler Integration. Es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen; es geht darum, einen Moment zu schaffen, der die Investition wert ist."

Märkte wie die Vereinigten Arabischen Emirate weisen eine besonders starke Nachfrage nach Premium-Omnichannel-Diensten auf, wobei die Kunden erwarten, dass Online-Kanäle die Exklusivität der Ladengeschäfte widerspiegeln.

Strategische Erkenntnisse für die Führungsebene

Für Führungskräfte deutet die Umfrage auf drei strategische Imperative hin. Erstens: Qualität bleibt unverhandelbar, doch die Preisdynamik verändert sich, insbesondere in anspruchsvollen Märkten. Zweitens: Nachhaltigkeit wird zunehmend mit traditionellen Werttreibern gleichgestellt und erfordert konkrete Verpflichtungen in den Bereichen Verpackung, Materialien und Lieferketten. Schließlich: Gebraucht- und Mietmärkte bieten strukturelle Wachstumschancen, die Marken gegen Marktvolatilität und verändertes Verbraucherverhalten wappnen können.

Die Herausforderung im Luxusbereich besteht darin, das Erbe zu bewahren und gleichzeitig den modernen Anforderungen an Zugänglichkeit, Erschwinglichkeit und Verantwortlichkeit gerecht zu werden. Der EY Luxury Client Index legt nahe, dass das nächste Wachstum nicht allein durch Exklusivität erzielt wird, sondern davon, wie effektiv Marken Werte in einer Welt definieren und liefern, in der Nachhaltigkeit und Kreislaufwirtschaft untrennbar mit Luxus verbunden sind.

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