• Il 71% degli acquirenti di beni di lusso è motivato dalla qualità del prodotto, mentre il prezzo rimane il principale deterrente per i clienti più esigenti.
• Oltre la metà dei consumatori acquisterebbe beni usati direttamente dai marchi di lusso, segnalando opportunità nella rivendita certificata e nel noleggio.
• La sostenibilità è uno dei cinque principali fattori di acquisto, insieme al prezzo, mentre l'imballaggio e i materiali influenzano la domanda.

La qualità prima della quantità definisce la prossima fase del lusso

Il settore del lusso globale sta affrontando un rallentamento della domanda, mutevoli aspettative dei consumatori e una definizione di valore in continua evoluzione. Secondo il primo EY Luxury Client Index, un'indagine condotta su 1,600 consumatori in dieci mercati, l'artigianato di alta qualità rimane il principale motore degli acquisti di lusso. Tuttavia, la sensibilità al prezzo e il crescente interesse per la sostenibilità stanno costringendo i marchi a ripensare la propria strategia.

Il 71% degli intervistati ha affermato che i propri acquisti sono motivati ​​principalmente dalla qualità del prodotto, un dato che riafferma l'artigianalità come fondamento del lusso. Status e loghi continuano a essere importanti, ma gli acquirenti ambiziosi, in particolare le generazioni più giovani e i consumatori in Giappone e nel Regno Unito, stanno sempre più soppesando il costo rispetto al valore.

Il 62% ha dichiarato di aver rinunciato a un acquisto nell'ultimo anno a causa del prezzo. Quasi la metà ha affermato che avrebbe rimandato gli acquisti di lusso fino a quando non fossero diventati accessibili, mentre il 29% avrebbe aspettato sconti o saldi outlet. I risultati evidenziano la crescente tensione tra qualità percepita e prezzi al dettaglio in un'economia globale inflazionistica.

La sostenibilità in primo piano

La ricerca dimostra che la sostenibilità non è più un fattore marginale. Il 31% dei clienti l'ha classificata tra i primi cinque fattori decisionali, alla pari del prezzo. L'innovazione nel packaging e nei materiali è particolarmente apprezzata, con il 53% che cita imballaggi ecocompatibili e il 45% che evidenzia i materiali sostenibili come fattori chiave di differenziazione.

La domanda è più forte nel Regno Unito e nella Cina continentale, dove i clienti stanno attivamente premiando i marchi che mostrano progressi misurabili in materia di obiettivi climatici e ambientali. Per le case di lusso, i risultati suggeriscono che l'esclusività e il sostegno delle celebrità stanno cedendo il passo a un concetto di valore più ampio: l'innovazione radicata nella responsabilità.

"La sensibilità al prezzo e la sostenibilità sono ormai influenti quanto la tradizione del marchio", disse Silvia Rindone, Responsabile Retail EY-Parthenon UK&I. "I clienti sono sempre più aperti alle opzioni di auto usate e a noleggio. L'opportunità sta nel ridefinire il valore, offrendo non solo esclusività, ma esperienze significative e scelte sostenibili che rispondano alle esigenze della clientela odierna.

Articolo correlato: Sondaggio EY: l'85% degli investitori vede il greenwashing come un problema crescente nel reporting ESG

La rivendita e il noleggio emergono come canali di crescita

Uno dei segnali di crescita più significativi riguarda le vendite e gli affitti di seconda mano. Oltre la metà (54%) degli intervistati ha dichiarato che acquisterebbe prodotti usati direttamente da una maison del lusso, mentre il 50% prenderebbe in considerazione il noleggio per occasioni speciali o per motivi di praticità.

Tradizionalmente, i marchi del lusso hanno tenuto a distanza il mercato della rivendita, temendo di diluire l'esclusività e cannibalizzare le vendite di nuovi prodotti. Ma i dati di EY suggeriscono che la rivendita e il noleggio certificati interni potrebbero riconquistare quote di mercato dalle piattaforme di terze parti, rafforzare la fidelizzazione dei clienti e stimolare la spesa ricorrente.

"Il potenziale di rivendita è enorme", disse Rachel Daydou, Partner, Luxury AI & Sustainability presso EY Fabernovel in Francia. "Le vendite di usato certificato direttamente dai marchi potrebbero colmare il divario con le piattaforme esterne, rispondendo al contempo alle preoccupazioni dei consumatori in termini di valore, autenticità e sostenibilità. Per le maison, questa non è una perdita di esclusività, ma un'opportunità per affermarsi come leader."

I negozi restano centrali, ma aumentano le richieste omnicanale

Nonostante la rapida digitalizzazione, il negozio fisico continua a essere il fulcro dell'esperienza di lusso. Il 75% dei clienti ha acquistato il suo ultimo articolo di lusso in negozio. L'ambiente tattile e immersivo rimane fondamentale, sebbene i clienti più giovani, in particolare la Generazione Z e i Millennial, si aspettino una perfetta integrazione tra online e offline.

"I consumatori cercano ancora l'ambiente tattile e immersivo che solo lo shopping in negozio può offrire”, ha osservato Rindone. "I rivenditori devono migliorare il percorso di acquisto: servizio personalizzato, accesso esclusivo e integrazione digitale senza soluzione di continuità. Non si tratta solo di vendere un prodotto; si tratta di creare un momento che valga l'investimento.. "

Mercati come gli Emirati Arabi Uniti mostrano una domanda particolarmente forte di servizi omnicanale premium, con i clienti che si aspettano che i canali online rispecchino l'esclusività dei negozi fisici.

Suggerimenti strategici per la C-Suite

Per i dirigenti, l'indagine evidenzia tre imperativi strategici. In primo luogo, la qualità rimane un fattore non negoziabile, ma le dinamiche dei prezzi stanno cambiando, soprattutto nei mercati ambiziosi. In secondo luogo, la sostenibilità sta raggiungendo la parità con i tradizionali driver di valore e richiede impegni tangibili in termini di packaging, materiali e supply chain. Infine, i mercati dell'usato e del noleggio rappresentano una leva di crescita strutturale, in grado di rafforzare i marchi contro la volatilità del mercato e il cambiamento del comportamento dei consumatori.

La sfida del lusso è preservare la tradizione, soddisfacendo al contempo le moderne esigenze di accessibilità, convenienza e responsabilità. L'EY Luxury Client Index suggerisce che la prossima era di crescita non deriverà solo dall'esclusività, ma dall'efficacia con cui i marchi definiranno e forniranno valore in un mondo in cui sostenibilità e circolarità stanno diventando inscindibili dal lusso stesso.

Segui Notizie ESG su LinkedIn