• 71% dos compradores de luxo são motivados pela qualidade do produto, enquanto o preço continua sendo o principal impedimento para clientes ambiciosos.
• Mais da metade dos consumidores compraria produtos usados ​​diretamente de marcas de luxo, sinalizando uma oportunidade em revenda e aluguel certificados.
• A sustentabilidade está ao lado do preço como um dos cinco principais fatores de compra, com embalagens e materiais moldando a demanda.

Qualidade acima da quantidade define a próxima fase do luxo

O setor global de luxo está enfrentando uma demanda em desaceleração, mudanças nas expectativas dos consumidores e uma definição de valor em constante mudança. De acordo com o primeiro Índice de Clientes de Luxo da EY, uma pesquisa com 1,600 consumidores em dez mercados, o artesanato de alta qualidade continua sendo o principal impulsionador das compras de luxo. No entanto, a sensibilidade ao preço e o crescente interesse pela sustentabilidade estão forçando as marcas a repensar suas estratégias.

Setenta e um por cento dos entrevistados afirmaram que suas compras são motivadas principalmente pela qualidade do produto, uma descoberta que reafirma o artesanato como a base do luxo. Status e logotipos continuam a importar, mas compradores ambiciosos — especialmente as gerações mais jovens e os consumidores no Japão e no Reino Unido — estão cada vez mais ponderando custo versus valor.

Sessenta e dois por cento relataram ter desistido de uma compra no ano passado devido ao preço. Quase metade afirmou que adiaria compras de luxo até que estivessem acessíveis, enquanto 29% esperariam por descontos ou liquidações. Os resultados destacam a crescente tensão entre a qualidade percebida e os preços de varejo em uma economia global inflacionária.

A sustentabilidade ganha destaque

A pesquisa mostra que a sustentabilidade não é mais uma consideração secundária. Trinta e um por cento dos clientes a classificaram entre os cinco principais fatores de decisão, equiparando-a ao preço. A inovação em embalagens e materiais é particularmente valorizada, com 53% citando embalagens ecológicas e 45% destacando materiais sustentáveis ​​como principais diferenciais.

A demanda é mais forte no Reino Unido e na China Continental, onde os clientes estão recompensando ativamente marcas que demonstram progresso mensurável em relação às metas climáticas e ambientais. Para as marcas de luxo, os resultados sugerem que a exclusividade e o apoio de celebridades estão dando lugar a um conceito mais amplo de valor: inovação alicerçada na responsabilidade.

"A sensibilidade ao preço e a sustentabilidade são agora tão influentes quanto a herança da marca”, dito Silvia Rindone, Líder de Varejo da EY-Parthenon Reino Unido e Irlanda. "Os clientes estão cada vez mais abertos a opções de imóveis usados ​​e para alugar. A oportunidade está em redefinir valor — oferecendo não apenas exclusividade, mas também experiências significativas e opções sustentáveis ​​que ressoem com a clientela exigente de hoje.

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Revenda e aluguel surgem como canais de crescimento

Um dos sinais de crescimento mais fortes está nas vendas e aluguéis de itens usados. Mais da metade (54%) dos entrevistados disseram que comprariam produtos usados ​​diretamente de uma maison de luxo, enquanto 50% considerariam alugar para ocasiões especiais ou por conveniência.

Tradicionalmente, as marcas de luxo mantêm distância do mercado de revenda, receosas de diluir a exclusividade e canibalizar as vendas de novos produtos. Mas os dados da EY sugerem que a revenda e o aluguel certificados internamente podem reconquistar participação de mercado de plataformas terceirizadas, reforçar a fidelidade do cliente e desbloquear gastos recorrentes.

"O potencial de revenda é tremendo”, dito Rachel Daydou, sócia de IA de luxo e sustentabilidade na EY Fabernovel na França. “Vendas de seminovos certificados diretamente de marcas podem diminuir a distância em relação a plataformas externas, ao mesmo tempo em que atendem às preocupações dos consumidores sobre valor, autenticidade e sustentabilidade. Para as maisons, isso não representa uma perda de exclusividade — é uma oportunidade de liderança.”

As lojas permanecem centrais, mas a demanda omnicanal aumenta

Apesar da rápida digitalização, a loja física continua a ancorar a experiência de luxo. Setenta e cinco por cento dos clientes compraram seu último item de luxo na loja. O ambiente tátil e imersivo permanece essencial, embora os compradores mais jovens — especialmente a Geração Z e os Millennials — esperem uma integração perfeita entre o online e o offline.

"Os consumidores ainda buscam o ambiente tátil e imersivo que somente as compras na loja podem oferecer”, observou Rindone. Os varejistas precisam elevar a jornada — atendimento personalizado, acesso exclusivo e integração digital perfeita. Não se trata apenas de vender um produto; trata-se de criar um momento que valha o investimento.. "

Mercados como os Emirados Árabes Unidos mostram uma demanda particularmente forte por serviços omnicanal premium, com clientes esperando que os canais online espelhem a exclusividade da loja física.

Lições estratégicas para a alta gerência

Para os executivos, a pesquisa aponta três imperativos estratégicos. Primeiro, a qualidade permanece inegociável, mas a dinâmica dos preços está mudando, especialmente em mercados ambiciosos. Segundo, a sustentabilidade está se equiparando aos impulsionadores de valor tradicionais e exige compromissos tangíveis em embalagens, materiais e cadeias de suprimentos. Por fim, os mercados de seminovos e de aluguel representam uma alavanca estrutural de crescimento, que pode fortalecer as marcas contra a volatilidade do mercado e as mudanças no comportamento do consumidor.

O desafio do luxo é manter a tradição e, ao mesmo tempo, atender às demandas modernas por acesso, acessibilidade e responsabilidade. O Índice de Clientes de Luxo da EY sugere que a próxima era de crescimento não virá apenas da exclusividade, mas da eficácia com que as marcas definem e entregam valor em um mundo onde a sustentabilidade e a circularidade estão se tornando indissociáveis ​​do próprio luxo.

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